Anjar Priandoyo

Menentukan harga wajar dan kompetitif nilai proyek

leave a comment »

Pembahasan tentang bagaimana sulitnya menentukan harga wajar dan kompetitif suatu proyek jasa konsultasi mungkin sudah pernah dibahas dibanyak tempat. Tulisan ini hanya sekedar berbagai pengalaman saya dalam menentukan harga dan lebih penting bagaimana dengan harga tersebut perusahaan dapat memenangkan tender di sebuah institusi dengan baik.

1. Kemampuan memprediksi harga adalah segalanya
Di banyak pekerjaan, kemampuan meramal (baca: memprediksi) atau kemampuan yang berhubungan dengan ‘feeling’ sangat mutlak diperlukan. Mulai dari petroleum engineer yang meramal cadangan minyak disuatu titik, trader saham dengan feeling pergerakan sahamnya hingga konsultan dalam memprediksi owner estimate (OE) dari sebuah nilai proyek dan competitor fee dalam sebuah bidding.

Sebegitu pentingnya kemampuan memprediksi ini sampai perusahaan seringkali menempatkan manajemen seniornya untuk menghadiri acara acara penentuan harga semodel e-auction ataupun tender terbuka. Wajar, karena kerja persiapan berbulan-bulan bisa lenyap hanya karena kegagalan si wakil dalam menekan tombol e-auction.

2. Harga pasar tidak mungkin berbohong
Perusahaan bisa saja membuat aturan dan rumus perhitungan nilai proyek dengan menggunakan estimasi mandays, durasi, recoveryrate ataupun kompleksitas kerja. Tapi, apapun model perhitungannya harga yang paling tepat adalah harga yang terbentuk berdasarkan persepsi pasar.

Tahu penempatan perusahaan dan bagaimana persepsi pasar terhadap perusahaan merupakan kunci untuk memenangkan tender dengan baik. Mudahnya sama seperti membeli mobil, ada kelas-kelas mobil dimana harga atas dan harga bawah sudah ditentukan

3. Tahu tata nilai perusahaan dan internal procurement
Penentuan nilai proyek merupakan suatu strategi bisnis yang harus dipelajari dengan baik bagi tiap perusahaan yang bidang jasanya bergerak dalam bidang proyek. Salah satu yang wajib adalah mengenai aturan procurement di perusahaan tempat kita berkompetisi. Mulai dari PP 54 tahun 2010, Peraturan Internal, aturan 80:20, 70:30 dan 60:40

Tiap-tiap perusahaan memang memiliki aturan sendiri bagaimana skoring terhadap faktor teknis dan faktor harga dilakukan. Faktor inilah yang harus dicermati dengan baik sebelum menentukan di harga berapa perusahaan akan masuk. Beberapa client seringkali memberitahukan mengenai score teknis dengan detail perkomponen, sementara beberapa client lain sama sekali tidak memberitahukan score teknis. Beberapa client menghitung dengan dua digit sementara client lain hanya satu digit.

4. Strategi harga harus sejalan dengan strategi proyek
Memang ada beberapa perusahaan yang demi strategi bisnis-nya, berani menjatuhkan harga proyek dengan harapan agar nama perusahaan tersebut dikenal -biasanya untuk perusahaan-perusahaan baru. Ataupun ada harapan perusahaan agar mendapatkan proyek tambahan atau proyek lain di calon client tersebut. “Yang penting masuk TDR (Tanda Daftar Rekanan) dulu” seringkali juga menjadi prinsip pemain-pemain baru agar bisa terus berada dalam jalur proyek yang sustain.

5. Etika kompetisi adalah segalanya
Prinsipnya adalah disinilah tempat kita mencari makan, dan kita tidak mencari makan sekedar 3-4 tahun disini -mungkin bisa hingga 20-30 tahun. Maka etika kompetisi adalah kata kunci terakhir untuk tetap sustain di bisnis jasa khususnya konsultasi dengan baik.

Dalam beberapa tender seringkali memang calon kuat pemenang sudah terlihat, hal ini bisa terlihat dari riwayat calon pemenang (pesaing) di calon client, ataupun kesamaan pekerjaan, kedekatan manajemen. Dalam hal ini tentunya tidaklah bijaksana jika perusahaan memilih untuk mundur dari tender. Karena bisa jadi perusahaan kita akan mendapati kondisi yang sama seperti kondisi diatas.

About these ads

Written by priandoyo

Oktober 2, 2011 at 9:52 pm

Ditulis dalam Management

Berikan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

Ikuti

Get every new post delivered to your Inbox.

Bergabunglah dengan 492 pengikut lainnya.

%d blogger menyukai ini: