Susahnya menjual konsep (IT Governance)

Tugas konsultan adalah memberikan masukan kepada clientnya terkait dengan permasalahan, inovasi atau strategi tertentu. Namun dibalik semua itu, tugas konsultan yang paling penting sebenarnya adalah menjual solusinya, menjual kemampuan konsultasinya. Dan ini adalah bagian yang paling sulit dibandingkan implementasi project itu sendiri.

Sama seperti seorang pemimpin menjual kemampuan memimpinnya, walaupun pemimpin tersebut memiliki kualifikasi dan jam terbang tinggi, belum tentu ada customer yang tertarik dengan jasa yang diberikan. Lha wong yang dijual adalah kebijaksanaan, wisdom, konsep yang sebenarnya sulit untuk divaluasi. Beda dibandingkan konsultan pengeboran minyak. Obyeknya jelas, targetnya juga jelas, jadi mau dibagaimanakan juga gampang.

Lalu bagaimana dengan IT Governance, Cobit, IT strategi dan topik-topik yang sering diambil mahasiswa S2. Keahlian ini juga sulit dijual dipasaran. Dengan begitu banyaknya SDM yang mengerti mengenai IT Governance ini seharusnya lebih banyak lagi project yang bisa dipekerjakan, tapi prakteknya sulit. Sama seperti booming web consultant, susah sekali menjual kemampuan kita, atau sekedar menyakinkan customer kita bahwa dengan memanfaatkan jasa konsultasi trafik web kita bisa meningkat sekian persen. Susah!

Secara teori, kondisi sulit menjual ini bisa diatasi dengan:
1. (Suruh) konsultan agar lompat ke end user company
Jelas, secara logika customer akan sulit menerima suatu project abstrak seharga $100.000 – $300.000 selama 3 bulan misalnya. Deliverables kadang juga tidak jelas, belum lagi ROI dsb dkk report khas konsultan setebal ratusan halaman. Bandingkan bila perusahaan tersebut mempekerjakan sang konsultan sebagai senior manager dengan rate $3000 per bulannya.

Bila sang konsultan tersebut bisa membuktikan kemampuannya untuk mengimplementasikan segala ‘konsep tidak jelas’ tersebut selama paling tidak 1 tahun, maka seharusnya perusahaan akan mendapatkan keuntungan project sebesar $300.000 hanya dengan harga $30.000 atau hanya 10%-nya.

Bila project tersebut berhasil, maka kedua belah pihak diuntungkan, konsultan tersebut bisa cabut, dan kembali menjual ‘konsep tidak jelas’ tersebut yang malah sudah terbukti. Namun bila gagal, perusahaan tidak rugi-rugi amat dan konsultan tersebut masih dimungkinkan untuk pindah ke departemen lain.

2. Bikin project yang maksa tapi profit.
Mari kita lihat lebih dalam apa yang dimaksud proyek konsultansi ini, proyek konsultasi sebenarnya ada 2 macam:
-Cost oriented project, proyek yang tujuannya menghabis-habiskan uang. Misalnya Balance Score Card implementation, Working/Life balance implementation. Proyek jenis ini sulit diukur deliverablesnya.
-Profit oriented project, proyek ini tujuannya agak kinerja perusahaan akan lebih baik lagi. Proyek ini pun dibagi dua,
Direct: Keuntungan langsung terukur jelas, Strategy sistem inventory
Indirect: Keuntungan tidak langsung terukur, Marketing project, Tata ruang kerja yang ideal

Cara pertama bisa dilakukan oleh sang konsultan, namun apa yang harus dilakukan firma konsultan tersebut agar bisa mendapatkan client baru? Biasanya customer akan tertarik dengan suatu konsep apabila konsep tersebut memang sudah terbukti berhasil dipasaran. Namun bila konsep tersebut belum terbukti secara maksimal apalagi masih sulit dibayang-bayangkan maka akan sulit berkembang.

Teorinya firma konsultasi ini harus bisa memainkan project cost dan profit secara seimbang. IT Governance / Cobit biasanya adalah project cost oriented. Perusahaan yang tertarik biasanya adalah perusahaan yang anggaran IT-nya sudah berlebih. Bila keadaan jenuh maka sisi profit harus dikembangkan. Misalnya dengan menjadi implementor ERP. Memang tidak nyambung tapi firma tersebut masih bisa menjual nama IT governance saat project berlangsung.

Intinya, Palugada: Apa lu minta gua ada :D